inbound marketing
26
Jul
2017

Inbound marketing: qué es y para qué sirve

Marketing, marketing de guerrilla, content marketing, marketing directo, digital marketing, geomarketing, marketing de resultados… ¡y así podríamos seguir! Pero hoy vamos a centrarnos en solo uno de los términos relacionados con el marketing que más se está utilizando en la actualidad: inbound marketing.

¿Cuál es el origen del inbound marketing?

Esta estrategia de marketing no es reciente, ya que tiene su origen en el año 2007 de la mano de uno de los creadores de Hubspot, un par de años más tarde este término se popularizaría gracias, en parte, a la publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs, escrito por Halligan (el mismo que lo originó), Dharmesh Shah (otro de los creadores de HubSpot) y David Meerman Scott.

¿Y por qué se habla tanto ahora de inbound marketing si ya hace 10 años que existe? Pues por una sencilla razón: el consumidor.

inbound marketing consumidores

¿Qué es el inbound marketing y para qué sirve?

El consumidor actual, como ya hemos mencionado en otras ocasiones, dista mucho del consumidor que conocíamos hace 10, 20 o 30 años. La sociedad ha cambiado mucho y las personas con ella, no consumimos ahora como hace 10 años y casi nos atreveríamos a decir que no consumimos ahora como hace 5 años.

El inbound marketing nace precisamente por esta variación, para dar respuesta a los cambios de comportamiento del consumidor. Pasamos de un consumidor o cliente totalmente pasivo, receptor de información sin posibilidad de reacción, simplemente recibía inputs publicitarios a lo largo de todo el día y consumía en función de ellos, a un consumidor activo.

Una de las características principales de aquel consumidor era que permitía las interrupciones publicitarias, es decir, los anuncios en mitad de una película, la valla gigante que quita las vistas, y más en la actualidad los banners luminosos en las páginas web. Esto es lo que se conoce como marketing de interrupción o outbound marketing (sí, lo opuesto a inbound marketing, ya te haces una idea de por dónde vamos, ¿no?).

¿El consumidor de hoy es tan permisivo? Claramente no y cada vez son más los consumidores que optan por no visualizar todas esas interrupciones, bien sea pasándose a la tele de pago bien a través de bloqueadores de anuncios en la web. Además, el consumidor no es un mero receptor de información, ha pasado de ser un ente pasivo a convertirse en un ente totalmente activo, que busca información, compara, ve reviews, escucha opiniones y se forma la suya propia antes de realizar la compra. Es un consumidor informado y muuuuucho más exigente.

Por lo tanto el inbound marketing es una estrategia de marketing que tiene como objetivo tratar de atraer al consumidor, “enamorarlo” en la medida de lo posible y que acabe adquiriendo nuestros productos o servicios de motu proprio, porque entre todos nosotros hemos sido los “mejores”. Para ello el inbound marketing se basa en tres estrategias fundamentales: el SEO, el marketing de contenidos y por último el Social Media marketing. Estas tres estrategias son complementarias y necesarias para una buena estrategia global, donde se combinan las acciones a estos tres niveles y también en los diferentes canales de comunicación de la marca para mayor efectividad y visibilidad.

Los 4 pasos del inbound marketing

inbound marketing hubspot

Los propios creadores del inbound marketing definen 4 pasos a la hora de llevarla a cabo.

Atraer: como adelantamos, no se trata de forzar al consumidor a verte, a comprarte… si no de que te elija porque te ha considerado “el mejor”. Y además no queremos atraer a cualquiera… queremos atraer al consumidor que realmente nos interesa, a nuestro target.

Para ello tenemos que conseguir que el consumidor llegue a nosotros de la manera más natural y fácil posible. Esto se consigue ofreciendo contenido relacionado con lo que busca el consumidor en la web y en redes sociales, posicionándonos bien en las búsquedas de Google y relacionándonos con las palabras clave que utiliza nuestro target. En esta fase el posicionamiento web o SEO y el SEM serán los pilares fundamentales.

Convertir: ahora que el consumidor ha llegado hasta nosotros tenemos que conseguir que no se quede en una mera visita, que el consumidor pase a la acción. Esta acción puede ser una compra o puede ser darnos algún dato de contacto (un lead) para poder mantener una relación con nuestro consumidor.

Aquí es importante ofrecer algo al consumidor a cambio de sus datos: un ebook, un enlace a contenido exclusivo o cualquier otro elemento interesante y relacionado con lo que busca el consumidor.

Cerrar: en esta fase el objetivo es “cerrar” esa venta que comenzamos en la fase anterior, ahora que disponemos de sus datos podemos incrementar el interés del usuario enviándole contenido interesante, recordándole lo que había estado mirando para que finalmente realice la compra o incitándole a la misma con descuentos, promociones, etc. El seguimiento y el email marketing son dos grandes aliados en esta fase.

Deleitar: o como nos gusta más a nosotros “enamorar”, en este último paso el eje central es no olvidarse del cliente. Ahora que ya ha comprado o ya ha utilizado nuestro servicio no hay que descartarlo ni perderlo de vista, debemos fidelizarlo, tratar de enamorarlo para que siga con nosotros, repita su experiencia e incluso se convierta en un prescriptor de nuestra marca. Aquí no solo jugaremos con el email marketing, también con nuestra redes sociales, encuestas de satisfacción, etc.

Los beneficios del inbound marketing

Con lo comentado hasta ahora queda clara la principal ventaja del inbound marketing, ¿no? Sí, adaptarnos a nuestros consumidores, a nuestro target… ¡a las personas! Pero no solo eso, el inbound marketing nos ofrece muchos otros beneficios:

Coordinación entre los distintos canales de comunicación de la marca (off y on) y estrategias de marketing (SEO, SEM…), lo que ayuda a fomentar la visión estratégica en el equipo y a invertir de manera eficiente los recursos.

-Exige un gran conocimiento de tu target a través de la realización de perfiles previos (un buyer persona o un perfil de persona por ejemplo), lo que ayudará a captar perfiles de clientes reales.

-Genera un mayor interés y engagement en los consumidores.

-Contempla y hace énfasis en la fidelización, promoviendo una buena relación marca-consumidor.

-Incrementa las posibilidades de cerrar una venta.

-Y en general mejora la imagen de marca de cara a los consumidores.

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